PROFIL STAGIAIRE :

• Cadres commerciaux, commerciaux, manager en charge de développement commercial.

FORMATEUR :

• Expert techniques de vente

PROGRAMME:

Les objectifs commerciaux à 1 an :

• Activité commerciale prévisionnelle
• Modèle d‘organisation
• Les enjeux de la prospection
• Choix du segment
• BtoC vs BtoB
• Préparation et définition des objectifs commerciaux
• La stratégie commerciale et mise en place du plan d‘action commercial

Le programme des actions envisagées :

• Calibration des résultats attendus
• Quels types d‘actions
• Calendrier des actions

Les moyens et supports de l’action :

• Projet communication
• Constituer et qualifier son fichier de prospection
• Se faire connaître
• La négociation et technique de vente
• Réussir ses entretiens

Le budget commercial :

• Des couts directs (Publicité, Promotion.)
• Des couts induits (temps, déplacements, couts structurels...)
• Des éléments d‘appréciation relatifs (cout global ? par contrat utile ?)
• Des données difficilement chiffrables (gains d‘image.), des nécessaires arbitrages (Fonction des ressources et des objectifs)

Les modalités de suivi des actions :

• Organisation et suivi des équipes
• Tableau de bord et procédures associées
• La relance systématique
• Les outils de CRM
• La mesure des résultats

Négociation commerciale :

• Les enjeux
• Définition du contexte
• Les techniques : mettre en avant ses atouts charismatiques et relationnels
• Techniques PNL : écoute actives

A la fin de chaque formation assurée par nos soins, une attestation vous sera remise

DURÉE :

• 3 jours- 24 Heures

OBJECTIFS :

• Savoir définir ses objectifs, sa stratégie
• Acquérir des méthodes de vente
• Mettre en place une stratégie et un suivi commercial
• Techniques de négociation et techniques avancées

PRÉREQUIS :

• Aucun